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在國家政策的持續(xù)扶持下，農(nóng)村地區(qū)相比前幾年已經(jīng)有了飛速的發(fā)展。“農(nóng)村市場是未來最具潛力的市場”，許多學(xué)者和專家都證明了這一點。農(nóng)村市場的容量很大，但卻有著自己鮮明的市場特性，并不是誰都能成為贏家。面對著這樣一個儲量豐富的大金礦，我們該如何開采呢？
俗語說：“到什么山上唱什么歌”，進入農(nóng)村市場必須有針對性的一套策略和方法。筆者在農(nóng)村出生長大，對農(nóng)村市場有著深切的感受，想當(dāng)然地將城里的經(jīng)驗生搬硬套到農(nóng)村市場，是一定要吃苦頭的。與城市相比，農(nóng)村市場具有鮮明的三個核心特征：1、市場整體購買力弱；2、市場分散程度高；3、消費者認(rèn)知途徑少。農(nóng)村市場消費力不集
中，單筆交易金額低，農(nóng)村顧客消費謹(jǐn)慎、品牌意識弱、注重實惠，而且農(nóng)村地區(qū)各小市場間聯(lián)系松散。想通過搞人海戰(zhàn)術(shù)、大兵團作戰(zhàn)快速拿下市場顯然不合適。 以下是筆者在農(nóng)村市場多年操作的經(jīng)驗總結(jié)，在此做以介紹，以期能達到拋磚引玉的作用。
一、農(nóng)村市場策略調(diào)整
（一）渠道策略――地縣在中間，省會鄉(xiāng)鎮(zhèn)靠兩邊
2009年對于大多數(shù)企業(yè)來說都是形勢嚴(yán)峻的一年，未來經(jīng)濟形勢的不明朗，市場需求的減弱，資金鏈條的吃緊，使企業(yè)都變得異常謹(jǐn)慎。對于規(guī)模不大品牌力不強的企業(yè)，受資金和人力的制約，為了更好地形成對農(nóng)村市場的開發(fā)，必須采取更加務(wù)實的渠道策略。筆者了解的一國內(nèi)知名品牌手機企業(yè)去年底就果斷地放棄了以一、二線城市為開發(fā)重心的“面子工程“，將戰(zhàn)略重心下移，以地、縣市場尤其是縣級市場的開發(fā)為主。這樣不僅能向下充分輻射農(nóng)村市場，有實力和有條件的地市也可以向上輻射省會市場。為了配合這種渠道策略，他們還積極地對渠道進行了扁平化，除了前期由省級客戶代理市場氛圍較好的區(qū)域外，其他省區(qū)都不再批準(zhǔn)省級代理客戶，全部改為廠家向地級代理客戶甚至是縣級客戶直供，加大對地級客戶的市場支持力度，鼓勵其開拓下級縣鎮(zhèn)市場。
在市場資訊、交通相對發(fā)達的今天，地級代理直供是渠道發(fā)展的潮流，通過這種渠道的調(diào)整，可有效地調(diào)動地、縣級客戶的信心，集中資源，形成地、縣為基地，進攻農(nóng)村市場的根據(jù)地和橋頭堡。
（二）產(chǎn)品策略――重視外觀，突出實用
因文化程度、消費心理和使用習(xí)慣等方面的不同，農(nóng)村消費者和城市消費者對產(chǎn)品的需求也有著很大的差異，這就是為什么很多城里人覺得山寨手機低俗，過于花哨，而這些手機到了農(nóng)村卻成了時尚至寶。
一般來說，農(nóng)村消費者評價好手機有這么幾個標(biāo)準(zhǔn)：1、結(jié)實耐用，有份量；2、性價比高，價格實惠；3、使用操作簡單；4、外表亮麗時尚；5、常用功能齊全。因此，既然我們堅定了以二、三級市場開發(fā)為主的策略，就一定要在產(chǎn)品策略上進行相應(yīng)的調(diào)整，充分考慮這部分消費群體的個性化需要。舉例來說，對于很多農(nóng)村消費者對簡約外形的手機并不是很青睞，喜歡更多的裝飾；喜歡金屬外觀的產(chǎn)品，這不僅意味著高檔，也表示更耐用；農(nóng)村地區(qū)空曠，戴耳機聽音樂的人少，與其配個好的耳機不如將手機喇叭做的更悅耳響亮；農(nóng)村地區(qū)對信號的要求高，藍牙等功能使用率低。
農(nóng)村地區(qū)并不是只能賣便宜的東西，農(nóng)村消費者也不是一味地貪圖便宜，在他們心理大有一個心理參考價位，只要覺得值，高價位的產(chǎn)品也一樣好賣。
（三）推廣策略――突出實惠，流動宣傳
農(nóng)村消費者大都有這樣的心理特征：1、要面子，圖好看；2、能省錢，圖實惠；3、有質(zhì)量保障，圖安全。由于心理相對比較單純，很多農(nóng)村消費者對品牌的了解比較淺薄，偏信廣告的宣傳，認(rèn)為能夠經(jīng)常有錢做廣告就是好產(chǎn)品、好品牌，同時又非常認(rèn)可促銷活動，喜歡跟風(fēng)，見別人都搶著買，自己也會及時擠上前去。針對這種消費心理，想更好地開拓農(nóng)村市場，也要有針對性的推廣策略。
在廣告宣傳的風(fēng)格上，要改變以往針對城市市場時的那種陽春白雪似的斯文推廣形式。農(nóng)村消費者注重實際功用，華麗的卻無功用意義的廣告語言盡量還給廣告公司，不但不能幫助銷售，反倒把顧客弄的一頭霧水。
在宣傳形式上，可以采取點面結(jié)合互相滲透的方式。在“點”的策略上，在人流量大的交通路口和集市繁華地帶進行簡易廣告宣傳；在“面”的策略上，可以借助縣鎮(zhèn)電視臺、廣播、唱大戲等載體，進行大范圍的廣告宣傳，同時輔以當(dāng)?shù)靥厣膹V告宣傳。在這方面，創(chuàng)維彩電前期進行的農(nóng)村墻體廣告戰(zhàn)略和“電影下鄉(xiāng)”工程都非常值得借鑒和學(xué)習(xí)。
農(nóng)村消費者對產(chǎn)品好壞的感覺評價，第一印象直接源于包裝的檔次。因此，在產(chǎn)品包裝上，一定注重包裝的大方美觀，設(shè)計鮮艷時尚，而且有造型便于攜帶和做其他的用途。現(xiàn)在社會已經(jīng)進入了包裝的年代，在包裝上省點小錢是最得不償失的。
農(nóng)村消費者重視實惠，所以一定要重視經(jīng)常性的促銷，切忌不要純粹地賣產(chǎn)品，在銷售產(chǎn)品的同時，能配以一些精致實用的小禮品小飾品，能夠迅速地達成交易，避免顧客的討價還價，還能給顧客以極大的心理滿足感。
農(nóng)村消費者有趕集的習(xí)慣，所以農(nóng)村市場的幾大消費節(jié)氣一定要抓住。秋季特別是春節(jié)前市場是消費最旺的時期，組織流動的營銷小分隊直接插入各農(nóng)村市場，以點帶面，能夠迅速啟動市場。筆者曾于去年年末，相繼在四川、陜西等多個內(nèi)地省份開展了“大篷車”鄉(xiāng)鎮(zhèn)手機直銷活動，取得了不錯的成績。